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| | 加倍赔偿 | | | 第一章 | | 第一章
我驱车前往格伦代尔，替三位新卡车司机
与一家酿酒公司签订了契约。此时我忽然想起
了位于好莱坞地区的那份续保，因此决定往那
里跑一趟。就这样，我来到了这座“死亡之宅
”，最近有关它的报道屡见于报端。当我看到
这座房子时，感觉并不像“死亡之宅”，它只
不过是座西班牙式的房子，和加利福尼亚所有
其他此类房子一样，白色的墙，红色的瓦屋顶
，侧面还有个院子。房子是在斜坡上建起来的
，车库位于第一层房子下面，第二层以后的房
子则顺着山坡倾斜而上。于是我停下车，沿着
石头台阶爬上去走到这座房子的前门。听到我
的叩门声，一个仆人从门缝探出头来。
“纳德林杰先生在家吗？”
“我不知道，先生。您是哪一位？”
“赫夫先生。”
“您有什么事？”
“私事。”
干推销保险这一行，难就难在客户家的门
不好进，而不到关键时刻你总不肯轻易说出为
何而来。
“对不起，先生，主人有交代，来人要是
不说明来意，一律不让进。”
这种窘况我们常常碰到。如果我再多说什 | 么“私事”的话，就把来意搞得神秘化了，这
样并不好。如果我说出了真实意图，那就会使
自己置于每个保险代理人都害怕的境况：她会
走回来说：“主人不在”。如果我说自己可以
等的话，那就会使自己显得不起眼，从而保险
也就卖不出去了。要想脱售此保险，你首先必
须进得去门。一旦进了门，他们就得听你叙说
。可以这样说，仅凭代理人花费多少时间能够
使自己坐到客户家中沙发上这一点，你就能对
他的业务水平做出八九不离十的评价。就看他
花费多长时间能使自己坐到主人家的沙发上，
一边放着帽子，一边放着内情简报。
“我知道了。我和纳德林杰先生说过我会
顺便来一趟，不过——没关系的，我看我能否
换个时间再来。”
某种意义上说，这话不假。办理汽车保险
这种事，你总是特别注意说，到时会提醒客户
续保的，但我已有一年没见到他了。不过，我
使自己听上去好像是这家的一个老朋友，一个
对自己所受到的欢迎相当不满意的老朋友。这
一招果然奏效了，她脸上现出了不安的神情。
“那——请进来吧。”
要是我就用这股劲儿设法不使自己卷进去
的话，或许就不会有今天这个下场了。
我把帽子扔在沙发上。最近，见过对这间 | |
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